Schlüsselfaktor Vertrieb – Erfahrungen der ersten Jahre nach der Gründung

Regiomeedia ist ein erfahrenes und engagiertes Dienstleistungsunternehmen für digitales Out-of-home-Regionalmarketing (DOOH) Animierte Spots an frequentierten Standorten wie Shopping Centern und Drogeriefachmärkten sprechen den Besucherstrom mit bewegten Bildern an und erzielen deutlich mehr Aufmerksamkeit als Standbilder. Zudem können die Messages oder Kampagnen zu jeder Zeit aktualisiert oder ausgetauscht werden. DOOH verzeichnet hohe Zuwachsraten und unterstützt sowohl die Markenbildung als auch die direkte Bewerbung von Produkten und Dienstleistungen.

Dieses effiziente Vertriebstool muss aber auch B2B vertrieben werden. Neben der Gründungsgeschichte von regiomeedia ist der Vertrieb das zentrale Thema des Interviews mit Sunna Lensch und Holger Liedtke, beide geschäftsführende Gesellschafter der regiomeedia GbR.

GREYCON:
Sunna, wie habt ihr beide euch eigentlich gefunden und was war eure Motivation etwas Neues gemeinsam zu machen?

Sunna Lensch:
Wir waren – und sind es bis heute noch – selbstständige Grafikdesigner und Werbefachleute, die Schreibtisch an Schreibtisch innerhalb einer Bürogemeinschaft ihrer freiberuflichen Tätigkeit nachgingen. Wir erkannten beide sehr schnell den Wandel, der sich in unserer Branche vollzog. Viele Jahre war die Außenwerbung auf das klassische Plakat beschränkt. Die logistischen Prozesse waren elend langsam. Heute kann ich, wenn es morgens regnet, mittags Werbung für Regenschirme schalten. Und zwar genau dort, wo über mir die Wolken hinwegziehen. Durch die Digitalisierung eröffnen sich eben völlig neue Kommunikationswege. Und diese Chance wollten wir uns nicht entgehen lassen. Das Ergebnis ist die gemeinsame Firma regiomeedia.

GREYCON:
Was bietet ihr euren Kunden und warum ist DOOH ein so erfolgreiches Medium?

Holger Liedtke:
70 Prozent aller Kaufentscheidungen werden am Point of Sale betroffen. DooH ist an diesem Entscheidungsprozess deutlich näher dran als zum Beispiel TV- oder Radiowerbung.  Letztlich bieten wir unseren Kunden eine enorme Sichtbarkeit in Form von digitalen Bewegtbild-Spots, die wir auf so genannten Stelen mit großformatigen Monitoren an stark frequentierten Standorten ausstrahlen – und das im richtigen Moment, wenn die Kunden in Konsumlaune sind. Mit unserem modularen Leistungsportfolio decken wir dabei Hardware, Software und Spoterstellung bzw. -überarbeitung komplett ab. Dabei setzen wir auf eine eigens für uns entwickelte Software.

GREYCON:
Wir machen immer wieder die Erfahrung, dass Start-Ups das Produkt beherrschen und den Markt ganz gut kennen, jedoch den Vertrieb unter- oder falsch einschätzen. Was sind eure Erfahrungen?

Sunna Lensch:
Wir hatten anfangs auch unsere Probleme, da wir von Beginn an zwei vertriebliche Herausforderungen zu bewältigen hatten: die Akquise der Standorte für die Stelen und dann die Gewinnung von Kunden, die darauf ihre Spots bewarben. Gleich zu Beginn haben wir den Fehler begangen, zwei fest angestellte Vertriebsmitarbeiter mit der Akquisition von Standorten zu beauftragen. Dabei verging sehr viel Zeit, bei laufenden monatlichen Fixkosten und ohne Einnahmen. Denn erst verkaufte Werbespots führten schliesslich zu Erlösen. Richtig wäre gewesen, die Standortsuche zunächst nur durch uns Gesellschafter allein auszuüben.

GREYCON:
Wie seid ihr dann aus dieser negativen Kostenspirale herausgekommen?

Sunna Lensch:
Wir haben unsere Ressourcen gebündelt und unseren Fokus geschärft. Wir sind nicht mehr quer durch Deutschland gereist, um Standorte im Einzelhandel, in Hotels und in Einkaufszentren zu akquirieren, sondern haben uns auf norddeutsche Regionen um Hamburg, Hannover und Bremen konzentriert. Als wir die kritische Größe an Stelen in hochfrequentierten Standorten unserer Key-Account-Kunden erreicht hatten, haben wir Verkäufer für die Gewinnung regionaler Kunden an uns gebunden. Dieses mal mit einer für beide Seiten gesunden Mischung aus fixer und erfolgsabhängiger Vergütung.

GREYCON:
Wie sind heute Vertrieb und Leistungsangebot aufgestellt?

Holger Liedtke:
Nach nunmehr knapp vier Jahren seit unserem Start, haben wir eine dreistellige Anzahl an Werbestelen im Einsatz. Das Wachstumstempo nimmt zu. Mittlerweile beschäftigen wir fünf  Vertriebsmitarbeiter. Wir werden zunehmend im Markt wahrgenommen. Vermarktungs- und Media-Agenturen buchen mittlerweile  bei uns direkt Spotplätze. Dadurch ergibt sich eine aufgelockerte Mischung aus regionaler Werbung und der Vermarktung nationaler Marken und Produkte. Das Geschäftsmodell zeigt sich in viele Richtungen sehr dynamisch.

Sunna Lensch:
Es gibt auch größere Kunden, die mehr wollen, als nur den Spot über unsere Kanäle zu schicken. Sie sind interessiert unsere individuell programmierte Software in Eigenregie zu nutzen. Sie schätzen Stabilität und Verlässlichkeit sowie Bedienerfreundlichkeit und Flexibilität von Hard- und Software. Damit erzielen einige Kunden die gewünschte Unabhängigkeit von einem Dienstleister. Das bekommen sie bei Mitbewerbern in der Form nicht. Unser Basisgeschäft ist aber unverändert, den Kunden „an die Hand zu nehmen“, um für ihn die bestmögliche Conversion zu erreichen.

GREYCON:
Wo unterscheidet sich regiomeedia zum Wettbewerb?

Holger Liedtke:
Unser Mehrwert für den Kunden ist die enge Zusammenarbeit. Wir arbeiten regional, mit hohem Anspruch an Qualität und Kundenzufriedenheit. Wir kümmern uns, beraten und unterstützen auch bei Verbundaktionen von DOOH und Print bspw..

GREYCON:
Vielen Dank, Sunna und Holger, für das offene Interview und den Blick hinter eure Kulissen. Wir wünschen euch weiterhin eine erfolgreiche Entwicklung und werden in naher Zukunft wieder nachfragen, was sich so entwickelt hat. Das Interview führte Frank Hopp.

www.regiomeedia.de