Passen Start-Ups und mittelständische Unternehmen zusammen?

In der Beratungspraxis arbeitet GREYCON mit mittelständischen Unternehmen als auch mit Start-Ups zusammen. Bei Bedarf binden wir unsere dritte Zielgruppe, die Investoren, mit ein. Die Ausrichtung auf diese drei Zielgruppen ist so gewollt. Wir sind fest davon überzeugt, dass es wertvolle Zusammenhänge gibt, woraus sich die eine oder andere Win-Win-Situation ergeben kann. Nicht selten initiieren wir diese auch.

Die zunehmende Umstellung auf digitale Prozesse und Tools eröffnet insbesondere mittelständischen Unternehmen ganz neue Perspektiven, stellt sie aber zugleich auch vor große Herausforderungen. Der Chance, bestehende Geschäftsmodelle weiter zu entwickeln oder Wertschöpfungsprozesse effizienter zu organisieren, stehen wachsende technologische und organisatorische Aufgabenkomplexe gegenüber. Die Kooperation mit einem Start-Up kann hier eine gute und effiziente Möglichkeit sein, diese Herausforderungen zu meistern. Etablierte Unternehmen können sich Zugang zu speziellen Know-how oder zu neuen Technologien in den relevanten Bereichen verschaffen.

Dennoch ist es unserer Erfahrung nach nicht einfach, Start-Ups und mittelständische Unternehmer zusammenzubringen, die dann auch noch nachhaltig miteinander kooperieren oder gar kollaborieren. Was macht es so schwer eine derartige Liaison auf den Weg zu bringen? Wie ticken beide Seiten? Wo sind ihre Stärken und Schwächen und wie können sie sich optimal ergänzen? Diesem Thema möchten wir im folgenden Blogbeitrag nachgehen.

Unter welchen Rahmenbedingungen agieren Start-Ups und Mittelständler heute?

Globalisierung und Digitalisierung ändern immer schneller die Marktsituationen. Um wettbewerbsfähig zu bleiben, müssen sich Unternehmen noch stärker am Kunden ausrichten, neue Innovationen mit immer kürzeren Produktlebenszyklen auf den Markt bringen und ihre Geschäftsprozesse der Kosten und Margen wegen weitgehend digitalisieren. Mittelständische Unternehmen bringen in der Regel nicht den Ideenreichtum im Kontext mit den sich verändernden Kundenbedürfnissen sowie die notwendige Schnelligkeit bei der Umsetzung auf. Dafür bedienen sie bereits Jahre oder Jahrzehnte ihre Kunden über bewährte Vertriebskanäle.

Dies wiederum fehlt jungen Produkt basierenden Unternehmen häufig, um ihr Geschäftsmodell erfolgreich zu machen. Sie sind innovativ, richten sich eng am Kundenbedürfnis aus, sind agil und schnell in der Entscheidungsfindung und Umsetzung. Dennoch ist dann noch ein weiter Weg von der Markteinführung bis zum nachhaltig funktionierenden Vertrieb und Absatz zu gehen. Hier könnten Vertriebswege, Erfahrung in der Internationalisierung und Kontakte der etablierten Mittelständler für Start-Ups sehr nützlich sein.

Welche Formen der Zusammenarbeit sind denkbar?

In Entwicklungspartnerschaften werden gemeinsam neue Ideen generiert, die sich auf die Digitalisierung von Produkt-, Service- und Prozessinnovationen sowie direkt auf digitale Produkte beziehen. Neue Produkte, die das Portfolio des mittelständischen Unternehmens sinnvoll für Kunden ergänzen, können im Rahmen von Vertriebspartnerschaften positive Akzente setzen. Die Umsetzung ist dennoch nicht zu unterschätzen, da der Vertrieb ausreichend darauf vorbereitet und geschult werden muss. Zudem sind Unternehmen oftmals sehr vorsichtig, wenn sie ihre Kunden relativ neue, noch nicht ganz ausgereifte Produkte anbieten. Hier ist ggfs. eine fein austarierte Produktkommunikation sehr angebracht.

Eine weitere Form der Kooperation zwischen Start-Ups und Unternehmen ist das konventionelle Kundenverhältnis. Das Know-how, welches im Unternehmen nicht vorhanden bzw. nicht auf dem aktuellen Stand ist, wird als Dienstleistung zugekauft. Das kann insbesondere bei schnelllebigen Themen wie Marketing und Softwareentwicklung Sinn machen. Im Zulieferverhältnis In dieser Form dient entweder das KMU dem Startup oder das Startup dem KMU als Zulieferer von Produktkomponenten, die in ein Endprodukt einfließen. Was sind die prägnantesten Unterschiede zwischen KMU und Start-Ups? Beide Unternehmungen sind grundsätzlich sehr verschieden. Das kann einerseits der Nährboden für etwas Starkes, Bahn brechendes oder Innovatives sein; andererseits macht es die Zusammenarbeit sehr komplex. Um diese besondere Situation zu beschreiben, haben wir die wesentlichen Charakteristika gegenübergestellt:

Charakteristika Mittelstand vs. Startups
Charakteristika Mittelstand vs. Startups

Die Matrix macht deutlich wie die beiden Player „ticken“. Start-Ups verfolgen die starke Veränderung, sind agil und schnell in der Entscheidungsfindung und Umsetzung. Sie brauchen zunächst nicht auf gewachsene Strukturen und Hierarchien Rücksicht nehmen. Das macht sie anders und stark.

Die Integration eines Start-Ups muss scheitern …

… wenn seitens des mittelständischen Unternehmens versucht wird, das Start-Up in seine Unternehmensstruktur fest zu integrieren und zu verankern. Dann werden die fördernden Freiheiten eines Start-Ups aufgehoben, die gewollten Effekte verblassen oder versickern gar. Aus unserer Erfahrung bietet es sich an, die Kooperation relativ autark aufzusetzen. Vergleichsweise wie ein Profit Center, angedockt an verfügbare und effiziente Ressourcen. Ganz wichtig ist in diesem Zusammenhang in unternehmensinterne Kommunikation zu investieren, um negativen Stimmungen und Vorbehalten seitens der Stammbelegschaft entgegen zu treten. Inhaber geführte mittelständische Unternehmen und Start-Ups haben zudem mehr Gemeinsamkeiten, als man vielleicht denken mag: Flache Hierarchien, und damit kurze Entscheidungswege sowie Unternehmerpersönlichkeiten, die oftmals eine ähnliche Sprache sprechen, auch wenn die gestandenen Unternehmenslenker grundsätzlich vorsichtiger an Veränderungen herangehen.